过去十年，「中国制造」凭借供应链优势和科技创新，跑出了安克、小米、SHEIN 等具备一定国际影响力的大众消费品牌，如今，海内外消费市场不断变化，国内产业链也在加速升级，再加上“AI + 制造”带来的机会，让未来的“中国制造国际化”充满了想象空间。
本期出海对话栏目，白鲸出海邀请到几位深耕品牌出海一线的嘉宾老师，与大家一起探讨，未来，「中国制造」的机会在哪里？来自中国的国际化品牌可能诞生于哪里？
本期嘉宾
王志宇 Anker安克智造总经理
曾经先后任职三一重工、华为、安克创新等知名企业，学机械设计出身但是在手机行业做研发十多年。安克智造成立于 2021 年，安克旗下聚焦 3D 打印方向的品牌。2022 年最先推出高速 3D 打印产品，打破了 3D 行业众筹历史记录，与友商一起引领了 3D 打印行业的新趋势。
王润龙Baron 朗翰科技 创始人
品牌出海专家，对跨境电商产业链、运营模式、流量获取与用户运营有深度理解，曾深度服务 Anker、小米、Ninebot 九号机器人等数十家知名跨境品牌。朗翰科技，通过海外众筹、海外独立站、海外线下品牌展示店等方式，帮助中国品牌出海的 DTC 营销服务商。
孙家亮，头头是道基金副总裁
头头是道基金跨境出海赛道负责人，7 年投资经验，专注出海投资。主要投资案例包括万邑通，钛动科技，集海科技，星商等。头头是道基金是普华资本于 2016 年联合财经作家吴晓波发起设立的基金，重点关注泛文娱和大消费赛道。2019 年起开始关注跨境出海，投资过跨境服务商、品牌、卖家、上游供应链等一系列项目。
01 我们的核心优势
白鲸出海：过去十年，中国制造出海更多的是凭借供应链优势去销售产品，也因此诞生了非常多成绩瞩目的跨境大卖家。随着海内外消费市场变化、国内产业链升级，未来中国制造出海的优势有哪些？机会在哪里？
王志宇：中国制造涉及到的领域特别宽，过去十年我们都是通过制造优势、价格优势这样去做，到现在会发现明显有（增长）放缓的迹象。我们也在探索 3D 打印这些（新兴）品类，之前也看过很多其他赛道，我认为现在的机会点在四个大的方面：
第一是供应链升级，也就是大家都在说的精品（电商），区别于以前的铺货，你到国内去找好的产品。
第二个比较难一点，叫技术创新。比如，像我们现在做的这类，别人做不了但我有机会够得着，那就在这些地方增加一点成本、人力，去做设计创新、或者技术迭代，做一些微创新。比如，近两年在我们 3D 打印圈子里，有个从大疆出来的团队，两三年做到估值 20 亿美金，上市的话有可能会超过 100 亿美金，这也是一个非常好的例子。
第三是品牌建设。以前我们国内的厂商出海，对于品牌这个事情都觉得，我等公司做得很大以后再去做品牌。但你会发现，有些公司从一开始就做品牌，也做起来了。如果你把它无限期延后，可能你都不知道什么时候才开始做。这可能跟你公司成立的初衷、目标有关，我是非常建议大家去尝试。
第四是多元化市场，大部分人都会盯着欧美市场。其实现在海外发展中国家也在崛起，尤其像东南亚、一带一路这些沿线国家，也有很多成功的企业。比如像传音，他们的手机专门做非洲市场，现在营收已经到接近 10 亿美金的规模。
Baron：朗翰从 17 年就开始做海外众筹、海外独立站的营销服务了。我们有个很明显的观感，刚开始几年，大家找到我们聊得最多的就是，“我们是给谁谁代工的，它的产品我们完全能做，我们有很强的复制能力”。那个时候，很多中国品牌还是一个追赶者、模仿者的角色。依托于供应链的优势，在一些已经成熟的品牌下面，进行模仿和超越，到了海外，以价格战的方式做市场。但这几年，越来越多看到像王总他们这样的公司，在很多不同的行业，创始人可能从一开始就兼具了全球化视野、很好的创业氛围、很强的技术壁垒，然后用这种技术壁垒去做差异化，征战海外市场。
另外，这两年很多人提到 Long Chinese 的概念，过去我们服务的一般是中国本土的供应链型企业，现在很多公司从初创起，就是在海外各地设 office，去跟当地的客户建立联系、建立自己的品牌。
孙家亮：首先，不可否认的是我们的供应链的能力，这在相对长的一个周期内，都会是中国制造出海的最底层的一个核心竞争力。
在此之上，我觉得可能很多人忽视了我们的产品定义能力。中国现在在产品端，其实拥有很大一批善于解决消费者痛点的产品经理，当然一定程度上，可能也是被目前国内市场内卷、中国消费者的挑剔倒逼的。在当前很多新兴赛道上，我们看到这种产品定义能力会带来一些断层式的领先。
而且，我们的产品迭代能力也远远快于国外同行。比方说，海外市场一些赛道十年内迭代了 4 款产品，我们中国公司杀进去，可能一年就可以迭代 2 款。这种效率和产品定义能力是相辅相成的，也就是说，我们也会越来越了解当地的消费者。
再往下落的话，我们中国企业往往也更加灵活，能更快地转向，这不仅体现在人的层级上，也体现在商业资源的组织、商业模式的设计等方面，我们的效率往往也更高。这是我在中国目前这个出海阶段上，以投资人的视角去看到的一些优势。
02 我们的机会赛道
白鲸出海：未来能走出去的“国际化品牌”，可能诞生在哪些细分赛道中？产生这个判断的依据是什么？
王志宇：从全行业来看，现在有两个比较火的热点，一个是新能源板块，在国内外都很火，例如便携式的、家用的、工业级的、汽车用的，只要跟新能源挂钩了，今年增长都非常猛。我一个朋友去年做了一个多亿，今年第一个月就做了两个多亿。另外一个热点就是 AI，有数据说中国做 AI 的公司有 250 万家，超过了全球各地 AI 公司数量的总和，未来这可能也是一个非常好的机会。
另外，像健康、文创这类包含中国文化的东西，现在在国外也是一个比较流行的方向。
再有就是我们所在的智能制造赛道。大家认为智能制造是属于传统制造的一种新的方法，有机会替代传统制造业。美国去年发布了一个先进制造白皮书，明确提到像 3D 打印、智能制造，是它制造业回流的一个主要策略，美国、欧洲都在做。中国在这一块本来就已经领先了，那未来 40 年机会也要抓住。德国有一家百年企业叫巴斯夫，他们老总来我们公司的时候讲，全球制造业有 12 万亿美金的市场，但凡有一个产品能够掰下来 1/ 10 都有上万亿，所以说产业很大、赛道也很宽，可以容纳很多公司，这也是大家都在进入的一个重要原因。
王志宇：我觉得这是个大好事。就我们 3D 打印来说，其实挡在我们前面最重要的就是模型问题，很多用户要重新设计 3D 模型，觉得很难。但是 AI 来了之后，可能只要敲一段文字，说我要一辆汽车，它就帮你自动画出一辆汽车的 3D 模型，我就可以制造了，以后的设计工作就会变得很轻松。AI 可以赋能所有行业，它可能会带来一些冲击，但是它带来的机会远远大于它的问题，我们还是比较看好这个事的。
Baron：提到 AI 我就稍微再延伸一下，我相信 AIGC 确实可能是大家近 10 年来最好的一个创业机会，因为它的适用性非常广。在我们营销赛道其实也一样，今年年初在 ChatGPT 刚出来的时候，我们就结合数字机器人和 ChatGPT 做了一个产品叫 Longham Autopilot。它可以在国内的像小红书、知乎、 B 站、抖音，国外的 Reddit、TikTok 上面去进行大量的内容种草，去跟客户 24 小时不间断地互动。整体合作下来，效果还是非常好的，大大降低了我们的运营成本，提高了运营效率。
回到刚才的问题，因为我们合作的客户项目中，众筹占很大比例，聚集了各种创新型产品。我们能看到，每年都会有一些大家意想不到的产品或品类出来。比如王总刚才讲到的，前几年的 Power Station 储能电源产品、E-bike，去年我们合作的像割草机器人这类的庭院护理机器人。今年我们合作了一些像咖啡品类的产品，热度是非常高的。
我觉得未来很多细分赛道，都会冒出一些非常强劲的中国品牌。比如说像一些机器人赛道、小家电的差异化重塑、AR、VR，然后整个户外大场景和居家健身场景，对消费电子领域来讲，都有很好的机会。
比如说，在小家电领域我们刚服务过的一个品牌，泰摩咖啡机，它是今年 Kickstarter 上金额最大的项目，做到了 500 多万美金。我身边有很多咖啡的深度爱好者朋友跟我说，泰摩是真正做到了用户喜欢、需要的产品。它在海外众筹期的价格是 599 美金，这对于我这种入门级用户来说，已经可以买到一个全自动一体的咖啡机了，但它就只是咖啡磨豆。它可以做到对咖啡颗粒度的精调，整个产品设计做到了深度咖啡爱好者都非常喜欢的水平，所以它可以卖到非常高的单价。这种情况去海外，通过一个众筹就把它这十年的行业深耕给体现出来了，现在在整个细分品类也是行业第一。这个案例值得很多品牌去学习。
孙家亮：我觉得最容易的，首先肯定是在创新赛道上面，因为大家都是从零开始，不管是我们中国的玩家也好，还是美国的本土玩家也好，大家都是在同一起跑线上的。这也就意味着，凭借我们前面提到的供应链、产品定义等等优势能力，我们中国的团队就容易从竞争中脱颖而出。比较典型的例子包括早几年的大疆、安克的 Power Bank，这些都属于一个企业可能开创了一个新的赛道。再比如，我们投的一家公司叫集海科技，它是做宠物理毛器的，也是相当于重新定义了一个品类，目前在亚马逊上处在一个断层领先的位置。
再往下细分一点的话，会发现近年来非常多的创新赛道，都诞生于两个大的主要板块，一个是在家庭场景中，有非常多产品的电动化和智能化；另外一个集中在户外和出行版块上，比如庭院机器人、E-bike 等等。
其次，除了刚说的创新赛道以外，在一些成熟赛道中，可以靠着更高的生产效率和全链条运营效率、性价比，基于原有产品之上的产品定义能力，去撬动新的市场盘子。我觉得这两个方向都有机会。
把盘子再扩大，还有泛文娱板块，背后的本质就是中国的文化输出。目前来看，我们在东南亚已经有一些文化影响力，但放在全球范围来看，还是任重而道远。目前在游戏领域，已经诞生了一批非常大的、已经走出去的知名游戏品牌，比如说米哈游。
03 重塑市场信任
白鲸出海：过去，在部分海外消费者（尤其发达消费市场）刻板印象中，“中国制造”约等于“不高端”，如何打破这种印象？在建立消费者信任方面，有没有一些好的办法？
王志宇：我来讲讲安克过去的故事。树立一个品牌得有几个特别典型的产品。安克曾经做了一个产品叫“拉车线”，本来就是一根很普通的充电线，但是我们做的特别结实，拉不断，并且承诺终身免费更换。就是说，如果这个线断了，我一辈子给你换新的。这个事，其实就是把产品的品质做到极限，让大家觉得，原来中国的产品质量不差，也不是这么便宜啊，甚至比别的品牌都要好。
其实我想讲的，是做产品最重要的两个点，一个就是把品质做到超出消费者预期；第二个是我能做出一些你都想不到的东西，我能做一些创新。有这两个印象打在前面做招牌，刻板印象就会打破。你看丰田能把汽车卖到全世界，不是说便宜的就一定不能要，关键是看你做不做得好。
另外，在品牌营销这一块，一定要去向宝洁、向欧洲一些传统品牌学习。学习他们怎么建设品牌、怎么做市场营销、怎么去赢得用户的心智。
最后一点，合作很重要。我们看华为就是一个特别懂得做国际化的品牌，它会向 IBM 这样的公司学习管理，向很牛的欧洲品牌学习品牌设计。不是说把中国的思想强行地推出去，而是让海外本地很厉害的品牌来帮我们，做本地化的品牌和内容。
所以，大的方面就三点，一个叫产品，一个叫市场，还有一个叫合作。我觉得这三个点能抓住的话，刻板印象其实很容易打破，品牌也很容易建起来。
白鲸出海：追问一下，做到什么程度可以认为“我的品牌已经建立起来了”，有没有一定的标准？
王志宇：我们公司有一个词叫做超越，分三个维度，第一个维度叫做超越过去的自己，就是我今天要做一个好产品，就肯定要超越我昨天的产品；第二个维度叫超越最好的同行，就是我能做到这个行业里做不出来的产品；第三个维度叫做超越用户的预期，就是消费者都想不到我能做到这个水平，给消费者惊喜。
具体程度的话，每个公司根据自身体量和能力来决定，你不可能一把就直接走到巅峰，而是一步一步来。首先做得比昨天好，然后再想办法做得比同行好，最后才会达到一个超越用户预期的阶段，要随着公司的发展一步一步来定目标。
Baron：我举个例子，去年在资本市场很有名的一个品类——割草机，它是一个全新的品类。朗翰有幸参与打造了几个金额比较大的割草机品牌众筹项目。其中，来飞智能的割草机器人 Novabot，早期在做第一波众筹运营的时候，明显能感觉到海外用户对这个品牌不那么友善。为什么呢？第一，他们不了解割草机器人这个产品概念；第二，他们网上一搜，发现这是一个中国的团队做的，也没什么名气。所以，很多用户一开始是带着质疑和挑战来的。
我们当时就觉得，要建立品牌，最大的一个核心就是信任，你需要经营好用户的信任，才能够建立起品牌。所以我们就让 Novabot 的创始人和 CTO 一起，在 Facebook 上做直播，不是国内这种带货直播，而是坐下来把产品摆在这儿，跟大家一起去讨论、去直面客户的问题。另外，在上线前，我们还以 CEO 的口吻，发布了一封公开信，去讲述这个品牌创立的初衷、愿景、研发过程中遇到的困难、以及品牌的愿景，通过这种很直接的方式，一定程度上打消了客户对于产品的疑虑，让客户信任这个团队是一个有梦想的团队。最终，这个产品上线完成了超过 170 万美金的转化。
孙家亮：从我个人的感受来讲，本身这个刻板印象就是在动摇的。以一个投资人的角度来说，我觉得也没必要特别去强调所谓的高端或者不高端，因为消费人群本身也分层，只要你对应的细分消费人群愿意买你的产品，那你就是好产品、好品牌，没有必要为了高端而高端。
现阶段，大部分中国出海玩家其实只是个牌子，还谈不上品牌。你会发现，大家在品牌营销上花的精力非常少，或者说，不擅长。很多企业做 ROI 驱动的投放可以投得很溜，但留给做品牌声量的市场费用就很少。
另外，本地化和线下化可能也是很多中国出海企业的弱项。想让一个品牌有声量，是需要有本地化的，也需要在线下能被消费者看到。这是我觉得中国品牌想要打破刻板印象，当前比较紧急的两件事。
关于如何直联消费者、去建立信任，我有个案例可以跟大家分享一下。最近看到一个智能宠物猫厕所产品，他们在做众筹的时候，就在和众筹用户不断交流想法，大家会针对他现在产品的问题集思广益提意见，他们根据大家的意见改进产品，并且把测试完产品的每一次数据，都一五一十地反馈给这些用户。哪怕说数据反馈并不好，也会跟用户直面说，这就让消费者觉得，这个品牌很真诚，并且有种一起参与设计产品的感觉。这就是一个非常好的，能建立消费者信任的方法。
此外，借助一些比较有公信力的机构、名人背书，也是一个非常好的方案。比如说，大概两年前，我接触过一个项目，它的产品上了美国晨间谈话节目 Today Show，并且卡戴珊也在 Instagram 上分享了它的产品，这就是非常强有力的一个切入手段。
04 我们的经验
白鲸出海：在打造“国际化品牌”过程中，遇到了哪些困难？有哪些经验或教训可以分享？
王志宇：我们自己确实也经历了很多困难，踩过很多坑，就给大家分享一些我们的经验。
第一，我们今天再用 Anker 这个品牌，去做一个 3C 类产品可能就会比较容易，因为它已经具备了一定的品牌基础。但如果是一个新品牌的话，刚开始想靠品牌挣钱是不大可能的，更多的是做好储备，先确保不要给自己脸上抹黑，让消费者对你的未来有所期待。要说让品牌去加分，我觉得首先要有一个预期，就是我要花一些钱做品牌建设，但不一定能立马带来收益，这一点要清醒。
第二，从一开始就能带来帮助的，是产品创新和品质，但这一点同时也是很难的。尤其在做产品创新的时候，特别容易做那种，你自己感觉很创新、但用户却没有什么感受力的创新，这是很容易踩的坑。我们在做产品的过程中，就会做很多探讨、筛选，最后把很多选项过滤掉，这其实是一个很痛苦的过程。可能同一件事情，你做了三遍、五遍，甚至做了十遍，最后才挑了一个出来。所以如果做新产品、新品牌的话，一定要不厌其烦地先把这个事情想清楚、验证清楚再去做，而不要说我选定了一个方向先做了试一试，那样成本会特别高。
第三，关于产品的品质。但凡是创新的产品，品质都不容易做好，只有成熟的产品，它的整个制造体系都很完善了，品质才能好。像当年苹果做手机，也是做到 iPhone 4 才非常非常流行的，是吧？所以，产品品质是一定要搞定的，但它需要时间。所以我们当时做产品的时候，就定义说，前面三年就是在做准备、打磨产品，肯定要做到第二代、第三代的时候，销量、收益才会达到一个平衡的状态。
所以，对于新的创业者来说，需要有这样的预期，第一是品牌不能立马给你带来回报；第二是品质不会一把就全部搞定，肯定是有个时间差的。其他方面还包括知识产权、市场竞争风险等等问题，但我觉得核心还是前面这几个点，希望能对大家有一些借鉴和帮助。
Baron：我们众筹一般会通过线上的流量投放，帮助客户获得初期的用户关注，然后再引流到客户的私域社群，拉着用户跟我们品牌一起做创新。
怎么做呢？拿电动车品牌九号机器人举例，九号机器人是我们 17 年到现在一直深度合作客户，这些年，我们一共打造了 15 个以上百万美金的众筹项目，总金额超过 2500 万美金。每一个项目都有一个千人以上的社群，相当于是帮品牌建立了一个直接跟客户沟通的桥梁。他们所有的产品团队、甚至各个部门的负责人，都会进到这个社群里，直接跟用户沟通了解情况。有新产品想去做迭代创新的时候，就可以在社群里发起投票，或者通过收集到的邮箱发布调查问卷，让用户帮品牌去做决策，类似于我们的 C2M 的方式，确保迭代出的产品，都是用户信任、喜欢的产品。
中国品牌征战全球市场的话，肯定会面临非常多挑战，它面临的是全球所有 DTC 品牌的竞争。海外 DTC 模式从 16、17 年开始火起来，到现在已经很多年了，也做出了很多非常头部的 DTC 品牌，例如像 Allbirds、Peloton、Casper。他们做得很好的点，一是客户运营，二是在海外有线下布局。他们经过多年深耕，有非常多的产品线，而中国很多 DTC 品牌是大爆款的模式，单一的 SKU 很难让客户一直关注、从而持续进店。而且，跨国线下开店又面临很多准入条件、房租、装修、当地雇员等等问题，这个成本也是非常高的。
